市場環(huán)境差,經(jīng)銷商選擇合作廠家更要慎重,品牌實力、營銷策略、幫扶政策等的考察都缺一不可。近段時間,有個陶瓷品牌卻吸引了一波又一波前往洽談合作的意向客戶,甚至頻頻出現(xiàn)同一地區(qū)爭相簽約的現(xiàn)象——它就是歐文萊。

眾所周知,近年來,歐文萊品牌創(chuàng)新性思維頻頻涌現(xiàn),前有總部展示的革命性版本迭代、“現(xiàn)代力量2019世界設計尖峰會”,后有品牌節(jié)日“摸摸節(jié)”橫空出世,不斷刺激行業(yè)感官。本屆陶博會,歐文萊有別于以往的“安靜”,開幕前夕便開啟了將為期6天,以“選擇歐文萊,贏利做強有未來”為主題的全域運營模式分享會,貫穿陶博會全程。

歐文萊方面表示:“以前陶博會沒有太多的行動,都是憑借品牌、產(chǎn)品實力說話,自然吸引國內(nèi)外客商前來,其實今年也是如此,已經(jīng)有不少意向客戶提前預約了時間。但是相對于分散、獨立地去溝通,我們希望能通過這樣一個分享會,先集中、系統(tǒng)地向客戶介紹歐文萊,(讓他們)對我們各方面了解得更為透徹。”

這一招在打消客戶顧慮,增進廠商合作基礎確實有奇效。“我在之前已經(jīng)了解過歐文萊的產(chǎn)品,對我很有吸引力。”“我在朋友那聽說過歐文萊,很有興趣,趁著陶博會的機會過來了解一下。”“我也是朋友大力推薦歐文萊,也有從歐文萊經(jīng)銷商的朋友那聽說了很多,所以過來看看……”不少有意向客戶如是說。

為什么選擇歐文萊?選擇歐文萊,意味著選擇了什么?成為“銷售之王”,經(jīng)營秘訣是什么?先來聽聽歐文萊經(jīng)銷商們怎么說。

“緊跟總部節(jié)奏,主推新品,零售渠道布局完善。”

——歐文萊廈門經(jīng)銷商曹浩

歐文萊廈門經(jīng)銷商曹浩,擁有20年瓷磚行業(yè)經(jīng)驗,先后經(jīng)營過國內(nèi)外多個**品牌,15年開始主營歐文萊,廈門“盟主”。

“10月6日是個好日子,客戶前后幾分鐘進店,不到十分鐘兩套別墅全部下定歐文萊瓷磚。”曹浩表示:“客戶眼光非常高,遇上好產(chǎn)品,選擇自然快!”

對于素色瓷磚的暢銷,曹浩補充道:“出現(xiàn)這種現(xiàn)象絕非偶然,一是素色瓷磚獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢征服了消費者;二是與銷售精英團隊密切相關。”

整體而言,廈門歐文萊團隊戰(zhàn)斗力強,緊跟總部節(jié)奏,主推新品;零售渠道布局完善,既有合作的超百名設計大咖,也有近百家異業(yè)合作單位�？梢哉f,單兵作戰(zhàn)能力強,團隊成員無縫協(xié)作;異業(yè)資源豐富是廈門歐文萊的兩大優(yōu)勢。

“產(chǎn)品過硬才是發(fā)展的硬道理”

——蘇州歐文萊經(jīng)銷商姜達東

歐文萊蘇州經(jīng)銷商姜達東之前操作過另一個華東**品牌瓷磚,期間也創(chuàng)造過5000萬以上的年銷售額,成為該品牌**大客戶之一。從2018年底決定放棄多品牌運營方式,聚焦歐文萊品牌。

“說實話,當時我關注了兩個品牌,天平也一度傾斜到另一品牌上,感覺那邊的品牌包裝更勝一籌。不過,所有的改變可能就在一瞬間……當我**次踏進歐文萊展廳時,我就被震撼了!與其他品牌相比,歐文萊產(chǎn)品具有差異化優(yōu)勢,這些產(chǎn)品就是我想要找的。”

大學修習設計的姜達東,對于顏色、紋理、細節(jié)有自己的一套認知標準,“做瓷磚這么久,我知道產(chǎn)品過硬才是發(fā)展的硬道理,于是我決定就做歐文萊!”

目前,蘇州歐文萊已在好得家裝飾城、紅星美凱龍、星月精品店等當?shù)貎?yōu)質(zhì)市場布置了4家終端門店,每家門店有側重點地面向設計師、家裝公司、高級白領等不同消費群體,形成基礎銷售矩陣。數(shù)據(jù)顯示,蘇州歐文萊2019年1-7月銷售業(yè)績在市場中逆勢大幅增長。

“蘇州是一個比較發(fā)達的城市,瓷磚行業(yè)品牌可謂是琳瑯滿目,國內(nèi)國外一線二線數(shù)不勝數(shù)。要讓自己的品牌能快速被客戶記住,留下深刻的印象,高顏值的歐文萊(素色瓷磚)就能做到。”姜達東分析,具有差異化優(yōu)勢的素色瓷磚是促成成交的核心競爭力,顏色、紋理、細節(jié)是差異化優(yōu)勢所在,這也是聚焦歐文萊品牌的重要原因。

據(jù)介紹,蘇州歐文萊目前已順利開拓工程渠道,并積極與當?shù)貙嵙ρb飾公司合作,商業(yè)連鎖工程在不斷擴張;銷售團隊分工明確,各司其職,對于門店、設計師、工裝及地產(chǎn)精裝等不同渠道的客群“對癥下藥”,做好維護及把握每一次機會。

另外,姜達東表示:“要有好的發(fā)展,穩(wěn)定的、專業(yè)的團隊是必不可少的!現(xiàn)在**難培養(yǎng)的就是團隊……而歐文萊一系列的多方面的培訓班、特訓營等,對于終端團隊專業(yè)化起到了積極的作用。”

“極具競爭力的產(chǎn)品優(yōu)勢+廠家的全方位扶持”

——錦州歐文萊經(jīng)銷商穆寶偉

歐文萊錦州經(jīng)銷商穆寶偉,2年從軍經(jīng)歷,13年從業(yè)經(jīng)驗。在遇見歐文萊之前,已經(jīng)積累了多年高端瓷磚品牌操盤經(jīng)驗,是一位履歷精彩,經(jīng)驗豐富的實干派。2018年4月開始做歐文萊,僅用七個月的時間,銷售體量就神話一般地躋身當?shù)匾痪�陣營,成為歐文萊2018年年度新銳獎的**大黑馬,從此穩(wěn)居當?shù)馗叨舜纱u領域前三位。

穆寶偉分析:“通過幾年的高管經(jīng)驗,多年的人脈沉淀,重要的是選中了歐文萊這樣極具競爭力的品牌,所以一路勢如破竹。”

“我是2018年4月開始做歐文萊的。”選擇歐文萊,穆寶偉表示這個決定比較特殊:“由于是二次創(chuàng)業(yè),所以比較謹慎,深入了解了多個品牌,考慮到常規(guī)的大眾型品牌要求資金量大,并且未來廠方給的銷售任務也會很大,看著也許會有一定銷量,但這其中也會有很多并無利潤的單子,綜合對比了一番,**終選定歐文萊。”

“在做歐文萊之前一直關注著這個品牌,包括我原本操盤的那個品牌,以及眾多國內(nèi)高端品牌的經(jīng)銷商也紛紛轉(zhuǎn)向歐文萊,他們選擇歐文萊肯定有一定的道理;而且,歐文萊極具競爭力的產(chǎn)品優(yōu)勢,以及廠家的全方位扶持,使我非常有信心做好,事實證明,目前的業(yè)績也在穩(wěn)步地增長。”

“有一位成單的客戶,去年開店就開始關注我們品牌,**后找了一個裝飾公司,反復看了一年。原本計劃單值不超過10萬,**終還是被我們打動了,正如歐文萊的新廣告語‘挑剔的眼光選素色’。”穆寶偉表示:“歐文萊的目標消費群體以具有獨特的審美觀、對美學有要求、有一定經(jīng)濟實力精英人群為主,大部分對價格不糾結,但相對的,他們對產(chǎn)品品質(zhì)和細節(jié)要求分外高,歐文萊素色瓷磚簡約、時尚、精細的產(chǎn)品優(yōu)勢便展現(xiàn)出來了。”

目前,錦州歐文萊以“精細化產(chǎn)品打頭陣,專業(yè)化服務觸動人心”;“開拓渠道打開局面,建立設計師親密合作關系”;“積極拓展品牌**度,提升品牌曝光度”三駕馬車并行,發(fā)展提升終端成績。

“其實當下有眼光的人也能看到機會,你只要掌握了好的產(chǎn)品、好的資源,要殺出一條特色化道路并不難,對于歐文萊而言現(xiàn)在正是優(yōu)質(zhì)資源整合的機遇期,有了品牌產(chǎn)品的堅實底氣,我們并不懼怕打持久戰(zhàn)。”

商海沉浮,往往是一次選擇定乾坤,而“選擇”,是給自己一次驗證眼光的重要機會。

近年來,強大的品牌自信推動歐文萊熱點不斷,歐文萊終端經(jīng)銷商在大環(huán)境下亦能在逆境中殺出一條血路,印證了當前市場拼殺的規(guī)律:擁有專業(yè)化的視角和專業(yè)化產(chǎn)品,就能看到這個時代的機遇,把握趨勢、踩準節(jié)奏。

(本文圖文由企業(yè)撰稿)