“遙遠(yuǎn)的東方有一條龍，他的名字就叫中國........！”

這大概是大部分中國人都會(huì)哼上一兩句的歌，在跟羽順總經(jīng)理?xiàng)罟饬倪^之后，我發(fā)現(xiàn)，把這句歌詞稍作修改，在中國后面加上“壁掛爐行業(yè)”。

“遙遠(yuǎn)的東方有一條龍，他的名字就叫中國壁掛爐行業(yè)！”

跟未來中國壁掛爐行業(yè)發(fā)展的趨勢，好像也相當(dāng)契合！這次專訪，基本上，楊光是講了一個(gè)有關(guān)于“一條龍”的故事！

神“龍”見首還要見尾

采訪伊始，楊光就開門見山，“我們對(duì)原有供應(yīng)體系進(jìn)行了重新優(yōu)化整合，從2021年下半年開始，羽順將以壁掛爐為龍 頭帶動(dòng)羽順整個(gè)采暖系統(tǒng)的一個(gè)銷售，羽順正式啟動(dòng)‘系統(tǒng)銷售’，將包括管道、外置閥門、暖氣片、地暖管在內(nèi)的末端系統(tǒng)，全部配套到羽順壁掛爐，形成羽順的‘大采暖系統(tǒng)’產(chǎn)品。希望能夠把全品牌的系統(tǒng)和質(zhì)保給到消費(fèi)者，讓消費(fèi)者更加方便、快捷和徹底地享受到這個(gè)‘暖’的感受。”

除了“龍 頭”壁掛爐，未來，在羽順的銷售體系中，“龍尾”末端系統(tǒng)，也將閃亮登場，形成完整的“一條龍”的“系統(tǒng)銷售”體系。

這條“龍”為“后煤改”而生

在一年前的采訪中，楊光提出“渠道為王”，一年之后，他對(duì)此更加堅(jiān)定了。

“‘煤改氣’工程大規(guī)模實(shí)施已經(jīng)接近尾聲，通過‘煤改氣’讓大量的原本不怎么用壁掛爐的北方消費(fèi)者接觸到了壁掛爐這種產(chǎn)品，在他們使用過程中，充分地認(rèn)識(shí)和熟悉這種產(chǎn)品。與此同時(shí)，一大批專業(yè)的壁掛爐相關(guān)從業(yè)者也在市場實(shí)踐中成長了起來，這為后續(xù)的渠道開拓工作奠定了很好的基礎(chǔ)，我覺得未來‘煤改氣’區(qū)域的市場空間還是非常大的。”

“后煤改”雖然已基本形成共識(shí)，但置換市場也并非一蹴而就的，成規(guī)模置換什么時(shí)候來？怎么來？都需要時(shí)間沉淀，需要一個(gè)過渡期，那么，壁掛爐企業(yè)該如何更好地度過這個(gè)“過渡期”呢？“一條龍”的“系統(tǒng)銷售”就是羽順未來一段時(shí)期主要發(fā)力的方向。

“為應(yīng)對(duì)‘煤改氣’市場需求下滑，我們除了加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道的建設(shè)以外，同時(shí)還加強(qiáng)了電商和新渠道招商等多渠道的建設(shè)，“系統(tǒng)銷售”就是我們主要發(fā)力的一個(gè)新的渠道方向，目的是通過新業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，去逐步彌補(bǔ)‘煤改氣’市場的需求缺失，如此就能保證企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)力，尤其是在政策產(chǎn)生變化的形勢下。”

除了為適應(yīng)政策變化，楊光直言，還考慮到未來用戶對(duì)采暖功能需求的升級(jí)。

“可以預(yù)見，未來用戶將會(huì)提出更高的采暖需求，更佳的采暖效果實(shí)現(xiàn)，必然是要靠整個(gè)采暖系統(tǒng)去實(shí)現(xiàn)，所以我們打造整個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)能力，也是對(duì)未來市場需求的一種提前契合。”

對(duì)于“系統(tǒng)銷售”的渠道發(fā)展投入，羽順態(tài)度堅(jiān)決。

“羽順在‘煤改氣’工程市場的表現(xiàn)一直是名列前茅，我們陳群董事長已經(jīng)明確表示，未來將會(huì)為后續(xù)的零售市場、售后市場、置換市場拿出更多的投入。”

投入包括推動(dòng)系統(tǒng)技術(shù)的發(fā)展和對(duì)系統(tǒng)合作伙伴的支持。

“從供應(yīng)鏈來看，相比于原來的單品研發(fā)，系統(tǒng)研發(fā)提出了更高的要求，從人員、設(shè)備到技術(shù)儲(chǔ)備等，所以，我們一個(gè)是要增設(shè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)范圍涵蓋：設(shè)計(jì)、安裝和售后等，同時(shí)也對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化整合，在原有供應(yīng)體系中實(shí)現(xiàn)優(yōu)中選優(yōu)，并不斷拓寬供應(yīng)鏈，將更多優(yōu)秀的配套供應(yīng)納入羽順的‘系統(tǒng)銷售’體系中，zui終形成篩選適合羽順壁掛爐配套產(chǎn)品的長效機(jī)制。”

“比如選擇暖氣片，不同的壁掛爐和市場需求，可能適合不同材質(zhì)的暖氣片，是選鋼制板式暖氣片，還是選擇傳統(tǒng)的柱面形暖氣片，或者別的暖氣片？這些都需要根據(jù)實(shí)際情況來進(jìn)行配對(duì)，中間連接件也是一樣的道理，通過推動(dòng)形成這樣一套高效的長效機(jī)制，去提升我們整個(gè)的系統(tǒng)銷售能力，這是我們在努力去做的。”

楊光表示，就是要通過搭建“系統(tǒng)銷售”體系，從而實(shí)現(xiàn)推動(dòng)“后煤改”的渠道拓展。

潛“龍”勿用 一擊即中

喊出“系統(tǒng)銷售”不難，但實(shí)現(xiàn)“系統(tǒng)銷售”并不容易，這是一件需要苦練內(nèi)功的事情。對(duì)此，楊光有著非常清醒的認(rèn)知。

“系統(tǒng)銷售困難一定是有的，難點(diǎn)在于系統(tǒng)銷售的綜合性要比單品銷售強(qiáng)很多，更加復(fù)雜。”

楊光認(rèn)為，難點(diǎn)有三。

從內(nèi)部來講，人員原來普遍缺乏系統(tǒng)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，所以需要對(duì)團(tuán)隊(duì)組織專業(yè)、系統(tǒng)化的培訓(xùn)計(jì)劃，從意識(shí)、技術(shù)到資源調(diào)配進(jìn)行全面的共識(shí)與優(yōu)化。

供應(yīng)鏈的整合，整合的過程中面臨不同板塊領(lǐng)域的產(chǎn)品，既要考慮質(zhì)量還要考慮性價(jià)比，要取得zui佳平衡點(diǎn)，并形成長效機(jī)制。

第三，成本壓力更大，相比于單品銷售，備貨只需要壁掛爐和一些配件，系統(tǒng)銷售就需要備一整套系統(tǒng)，在庫存成本上需要投入更多，只有充足高效的庫存機(jī)制，才能快速有效響應(yīng)滿足消費(fèi)者在zui短時(shí)間內(nèi)拿到產(chǎn)品的需求。

楊光表示，正是基于以上認(rèn)識(shí)，羽順早已開始了對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作，和各種有利于開展“系統(tǒng)銷售”的各項(xiàng)工作，他強(qiáng)調(diào)，“不惜成本在做。”

對(duì)于“系統(tǒng)銷售”的未來發(fā)展，楊光也是底氣十足。

“很快，羽順這一套精心研發(fā)設(shè)計(jì)的采暖系統(tǒng)就將會(huì)真正被推廣到市場上，我們預(yù)判，未來三年，可能整個(gè)供暖行業(yè)真正能夠把一個(gè)品牌、一個(gè)體系來質(zhì)保的企業(yè)應(yīng)該還不會(huì)太多，我們就是希望通過幾年的努力，實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)換，能夠讓消費(fèi)者把羽順這一套系統(tǒng)真正用到家里面，希望通過系統(tǒng)化的產(chǎn)品去消解單品銷售存在的一些頑癥，比如降低運(yùn)營商的運(yùn)營成本，產(chǎn)生更多的利潤，簡化用戶與渠道的溝通流程，提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。”

從單品到系統(tǒng)，這大概是壁掛爐行業(yè)未來發(fā)展的一個(gè)大的趨勢，只是，要實(shí)現(xiàn)這種跨越并非易事，所以，有的企業(yè)在觀察，有的企業(yè)在觀望，有的企業(yè)還在糾結(jié)。只有小部分的企業(yè)選擇早規(guī)劃早行動(dòng)肯投入。顯然，通過楊光講述的這個(gè)有關(guān)于“一條龍”的故事，我們知道，羽順就是那種早謀劃早行動(dòng)肯投入的企業(yè)。