在新冠肺炎疫情與2021年地產(chǎn)調(diào)控政策的雙重壓力下，家居行業(yè)遭受巨大的影響，尤其對(duì)終端經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店的影響更甚。zui直觀(guān)的是，消費(fèi)者都跑到線(xiàn)上去了，經(jīng)銷(xiāo)商老一套的玩法日漸吃力。但危中有機(jī)，令人可喜的是，國(guó)內(nèi)消費(fèi)群體從消費(fèi)喜好到消費(fèi)習(xí)慣的變化加劇，同樣給想進(jìn)入家具經(jīng)銷(xiāo)，或者是家具經(jīng)銷(xiāo)老兵調(diào)整終端門(mén)店策略和尋求突破點(diǎn)帶來(lái)了一絲靈感。

在與眾多經(jīng)銷(xiāo)商的訪(fǎng)談后總結(jié)出以下三大傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的困局：其一，過(guò)去門(mén)店是銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化與體驗(yàn)展示結(jié)合體，業(yè)績(jī)下滑必定重裝店面。但隨著獲取信息途徑的多元化，消費(fèi)者進(jìn)店直奔主題的情況增多， “換店面增業(yè)績(jī)”這種粗暴式的策略如今已逐漸失靈；其二，員工工資和房租的每年遞增，加上產(chǎn)品庫(kù)存的壓力，讓不少經(jīng)銷(xiāo)商雪上加霜；其三，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已到白熱化階段，如今可謂是為了成交不惜一切代價(jià)，價(jià)格隨著而然一降再降，讓本就不高的毛利更低。甚至于有位經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)玩笑說(shuō)“zui后只有房東和廠(chǎng)家賺到了錢(qián)，我們只是賺了一倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品”，可見(jiàn)市場(chǎng)的變化帶給終端的沖擊巨大。

故而，市場(chǎng)的變化需要一種新的零售方式，從拓寬門(mén)店平效到提升團(tuán)隊(duì)人效為出發(fā)點(diǎn)，形成一套有持續(xù)盈利能力的新零售模式就尤為重要。

一、傳統(tǒng)家具經(jīng)銷(xiāo)商真的太難了

導(dǎo)致傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商苦不堪言zui直接的因素還是在于業(yè)績(jī)的下滑，以中國(guó)建材市場(chǎng)人流量zui為翹楚的昆明大商匯建材市場(chǎng)為例，zui直觀(guān)的感受在于“舉牌”、發(fā)傳單、醒目的促銷(xiāo)廣告等做法已失效。隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變，賣(mài)場(chǎng)人流減少已成為全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商都在面臨的難題之一。據(jù)了解，流量缺口是終端zui為嚴(yán)峻的困境，過(guò)去為了獲取流量，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商花費(fèi)了大量人力與財(cái)力進(jìn)行渠道下沉，承擔(dān)了非常大的壓力之余，效果往往也不盡人意。

除了業(yè)務(wù)拓展渠道下沉的花費(fèi)外，人力成本的支出也是制約傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的關(guān)鍵壁壘。在傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)的玩法中，經(jīng)銷(xiāo)商不僅需要肩負(fù)門(mén)店引流和轉(zhuǎn)化的任務(wù)，還要承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)管理和售后服務(wù)的職能，導(dǎo)致人員成本隨著規(guī)模發(fā)展大幅增加。

于是，不少家具經(jīng)銷(xiāo)老兵將目光寄望于新零售，希望尋求增量以突破瓶頸。

事實(shí)上，在中國(guó)大家居的版圖中，嘗試新零售轉(zhuǎn)型的品牌很多，但真正實(shí)現(xiàn)新零售模式的品牌少之又少。這是由于，新零售模式并不是單純的線(xiàn)上賣(mài)貨，而是對(duì)傳統(tǒng)零售玩法、觀(guān)念甚至既定格局的革新。許多傳統(tǒng)家具品牌在新零售化的過(guò)程中，受制于“歷史原因”，在面對(duì)利益沖突時(shí)只能向線(xiàn)下渠道妥協(xié)，新零售腳步遲遲不能邁開(kāi)，導(dǎo)致不能及時(shí)跟上市場(chǎng)和消費(fèi)習(xí)慣的變化，只能令自身與經(jīng)銷(xiāo)商共損。

而起步于互聯(lián)網(wǎng)的林氏木業(yè)，因其天然的互聯(lián)網(wǎng)基因，以及由線(xiàn)上切入到線(xiàn)下零售的優(yōu)勢(shì)，擺脫了傳統(tǒng)家具品牌新零售化的桎梏，成為新零售家具品牌中的一個(gè)代表。

林氏木業(yè)的新零售模式以解決經(jīng)銷(xiāo)商的壓力問(wèn)題出發(fā)，一方面，林氏木業(yè)擁有扎實(shí)的流量池基礎(chǔ)，為線(xiàn)下引流提供了更多的可能。隨著被稱(chēng)為“互聯(lián)網(wǎng)一代”的90后成為家具消費(fèi)主力，家具消費(fèi)行為和品牌偏好必然會(huì)向線(xiàn)上傾斜。而扎根于互聯(lián)網(wǎng)的林氏木業(yè)，通過(guò)大數(shù)據(jù)沉淀與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，深入洞察年輕人需求與喜好，經(jīng)過(guò)15年的品牌經(jīng)營(yíng)沉淀，僅在天貓平臺(tái)便積累超1500萬(wàn)+的粉絲。另一方面，林氏木業(yè)總部擁有龐大的職能團(tuán)隊(duì)，為經(jīng)銷(xiāo)商解決引流、倉(cāng)儲(chǔ)、售后等問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商只需要在門(mén)店做好銷(xiāo)售承接的轉(zhuǎn)化，其他流量、倉(cāng)儲(chǔ)、售后等問(wèn)題全部交由總部完成，zui大程度減緩經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)壓力與人力成本，讓經(jīng)銷(xiāo)商將精力回歸銷(xiāo)售，用心做價(jià)值。

二、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商難在不懂，難在不自由，難在無(wú)法觸達(dá)

在重慶江北的紅星美凱龍家具館發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，看似琳瑯滿(mǎn)目的商品，實(shí)則大同小異。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商要想在產(chǎn)品高度集中的“修羅場(chǎng)”脫穎而出，除了需要自己審美超前，選出吸睛的產(chǎn)品在門(mén)口搶占消費(fèi)者視線(xiàn)的C位外，還需要產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值畫(huà)等號(hào)。但經(jīng)銷(xiāo)商往往不擅長(zhǎng)這個(gè)板塊的內(nèi)容，導(dǎo)致消費(fèi)者不能久久駐足，喪失商機(jī)。林氏木業(yè)致力于成為  “年輕人第 一次購(gòu)買(mǎi)家具的首 選品牌”，長(zhǎng)期以來(lái)精于利用大數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確預(yù)判設(shè)計(jì)風(fēng)格與家居趨勢(shì)，讓消費(fèi)者以“負(fù)擔(dān)得起”的價(jià)格買(mǎi)到zui優(yōu)質(zhì)的家居產(chǎn)品為研發(fā)和生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)，為終端經(jīng)銷(xiāo)商以及消費(fèi)者提供全品類(lèi)、全風(fēng)格、極致性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品線(xiàn)，專(zhuān)業(yè)的選品師在產(chǎn)品與空間的融合上幫助經(jīng)銷(xiāo)商使門(mén)店煥發(fā)生機(jī)。

經(jīng)銷(xiāo)商之難，難在不懂，也難在不自由。曾經(jīng)，太原居然之家的某位家具經(jīng)銷(xiāo)商坦言：商場(chǎng)隔三差五的組織聯(lián)盟活動(dòng)是讓他頭痛的問(wèn)題，參加會(huì)降低利潤(rùn)，不參加會(huì)“眼紅”，自己做活動(dòng)除了常規(guī)的315、五一、十一其余的推廣成本非常高，zui終只能降低利潤(rùn)跟著商場(chǎng)節(jié)奏走。

可見(jiàn)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商在品牌推廣和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的突破中不斷掙扎，一方面擔(dān)心沒(méi)有效果沉沒(méi)成本較高，另一方面花費(fèi)太大擔(dān)心邊際效益不達(dá)預(yù)期。反觀(guān)林氏木業(yè)新零售模式，全年由總部牽頭大大小小的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，打造全年“無(wú)淡季”的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，持續(xù)占領(lǐng)消費(fèi)者心智，沉淀品牌價(jià)值，為經(jīng)銷(xiāo)商做好品牌的高空護(hù)航。

三、持續(xù)盈利的商業(yè)模式才是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型新零售的關(guān)鍵

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，新零售的轉(zhuǎn)型成功在于一套可持續(xù)盈利的商業(yè)模式。一方面能為經(jīng)銷(xiāo)商“提高雙效”，另一方面能夠賦能經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)策略。

在一般的新零售模式下，品牌會(huì)依靠線(xiàn)上單一特價(jià)產(chǎn)品吸引消費(fèi)者進(jìn)店，從而捆綁售賣(mài)線(xiàn)上沒(méi)有的高價(jià)產(chǎn)品來(lái)提高毛利。但新時(shí)代消費(fèi)者習(xí)慣于跨渠道主動(dòng)跳轉(zhuǎn)，在線(xiàn)上電商、直播帶貨等多年的“調(diào)教”下，他們對(duì)于價(jià)格變得異常敏感，哪里價(jià)格低，他們就去哪里。為了切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者利益，林氏木業(yè)在新零售成型之初，就定下線(xiàn)上線(xiàn)下五同體系，即同產(chǎn)品、同價(jià)格、同活動(dòng)、同權(quán)益、同服務(wù)，為經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)盈利提供穩(wěn)定基礎(chǔ)。

持續(xù)盈利的另一個(gè)關(guān)鍵，在于不斷有新的利潤(rùn)貢獻(xiàn)點(diǎn)。依靠成品優(yōu)勢(shì)，林氏木業(yè)經(jīng)過(guò)多年不斷的摸索和優(yōu)化調(diào)整，創(chuàng)新性推出“成品+定制+家居用品”的融合新業(yè)態(tài)，從單一產(chǎn)品向整體空間售賣(mài)過(guò)渡，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)家居生活方式的想象之余，切實(shí)提升經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店的客單價(jià)，讓終端銷(xiāo)售模式煥發(fā)生機(jī)，為經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展提供多一個(gè)選擇方向。

在大浪再淘沙“剩”者為王的時(shí)代，林氏木業(yè)將持續(xù)迭代商業(yè)邏輯，不斷穩(wěn)定品牌基本盤(pán)，做好新零售的創(chuàng)新玩法，為經(jīng)銷(xiāo)商在新消費(fèi)時(shí)代下賦能更多的可能性，成為消費(fèi)時(shí)代變革洗牌中“剩”下的王者。

zui后，林氏木業(yè)將出席3月的廣州定制家居展覽會(huì)和5月的深圳時(shí)尚家居設(shè)計(jì)周，歡迎對(duì)新零售家具模式感興趣，或?qū)�家具�?jīng)銷(xiāo)有自己思路的各界同行前來(lái)一同交流。