從“坐等客來(lái)”到“主動(dòng)獲客”,家居經(jīng)銷(xiāo)商的生意邏輯已經(jīng)變了。

與很多家居門(mén)店一樣,客流驟減,老板不得不想辦法找到客戶:嘗試做新媒體賬號(hào)、學(xué)會(huì)利用數(shù)字化工具、開(kāi)拓異業(yè)合作渠道等,多點(diǎn)觸達(dá)目標(biāo)群體,以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

“新零售”、“數(shù)字化”等看似與家居市場(chǎng)風(fēng)馬牛不相及的趨勢(shì),實(shí)際上也成為了如今門(mén)店生存下去、乃至增長(zhǎng)的抓手之一。

衡水魯麗設(shè)計(jì)效果圖 技術(shù)支持:酷家樂(lè)

正如魯麗家居山東衡水店(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“衡水魯麗”)一樣,經(jīng)銷(xiāo)商李彬跟隨總部步伐,提前布局新媒體,抓住線上流量紅利,為門(mén)店贏得穩(wěn)定客戶來(lái)源。在行情波動(dòng)的情況下,今年門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)员３?0%增長(zhǎng)的勢(shì)頭。近期,衡水魯麗還在嘗試?yán)�用新工�?mdash;—酷家樂(lè)展示館,集中展示門(mén)店優(yōu)秀方案,然后進(jìn)行私域傳播,通過(guò)數(shù)據(jù)采集管理客戶,打開(kāi)了小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)與門(mén)店接待新思路。

01率 先布局新媒體,積蓄本地流量池

在接觸新媒體之前,李彬其實(shí)也是一名傳統(tǒng)的家居從業(yè)者,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多。

“當(dāng)時(shí)正好參加了總部的新媒體培訓(xùn),回來(lái)之后按照總部的思路開(kāi)始做新媒體賬號(hào)。堅(jiān)持了一段時(shí)間后,才慢慢看到效果。”

新媒體賬號(hào)內(nèi)容從一開(kāi)始配合總部宣傳品牌,逐漸演變成打造個(gè)人IP,李彬通過(guò)短視頻展示品牌實(shí)力的同時(shí),也持續(xù)向外輸出人生思考、處事理念、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等內(nèi)容贏得目標(biāo)用戶的關(guān)注。

“目的還是為了讓用戶認(rèn)可、信任這個(gè)人,繼而愿意把家交給我們。其實(shí)跟原來(lái)線下獲客、跟單的底層邏輯是一樣的。”李彬表示。

這,也反應(yīng)了家居消費(fèi)市場(chǎng)服務(wù)贏單的趨勢(shì)越來(lái)越烈。隨著大規(guī)模增量時(shí)期過(guò)去,現(xiàn)在門(mén)店也需要重新思考,在確保產(chǎn)品質(zhì)量以外,如何通過(guò)提供設(shè)計(jì)、家裝建議、購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)等附加值,打造差異化價(jià)值,從而更順利地贏得客戶認(rèn)可。

有很多客戶在新媒體平臺(tái)了解到李彬后,會(huì)默默留意門(mén)店動(dòng)態(tài)或者私信咨詢(xún)了解定制知識(shí)。雖然并非所有客戶都能在第 一時(shí)間做出抉擇,但大多數(shù)也在不久的將來(lái)用行動(dòng)給出了答案。“很多客戶進(jìn)店后很快就成交了,門(mén)店無(wú)需再過(guò)多銷(xiāo)售,因?yàn)樵诰�上已經(jīng)了解得很清楚了。進(jìn)店就是他們考察的終 極一步。”李彬表示。

真誠(chéng)是更好的必殺技。依賴(lài)過(guò)去幾年的深耕,衡水魯麗建立起本地線上流量池,在行情波動(dòng)的情況下,受影響不大。

02 一個(gè)鏈接裝載多個(gè)“彈藥”,打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)新思路

盡管因?yàn)榍皫啄甑木�上運(yùn)營(yíng),衡水魯麗有著穩(wěn)定的客戶來(lái)源,但面對(duì)如今惡劣的市場(chǎng)環(huán)境,李彬依然保持高度危機(jī)感,積極尋找更多增長(zhǎng)突破口。

眼看著門(mén)店沉淀的優(yōu)秀案例越來(lái)越多, 有沒(méi)有什么方法可以反復(fù)利用,持續(xù)發(fā)揮設(shè)計(jì)的價(jià)值,引起客戶注意?

家裝風(fēng)格越來(lái)越個(gè)性化,怎么才能精準(zhǔn)了解客戶喜好,有針對(duì)性地提供服務(wù),提高轉(zhuǎn)化率?

衡水魯麗設(shè)計(jì)效果圖  技術(shù)支持:酷家樂(lè)

酷家樂(lè)展示館的出現(xiàn),讓李彬在解決以上兩個(gè)問(wèn)題時(shí),有了方向。“酷家樂(lè)展示館不僅可以把設(shè)計(jì)方案匯總在同一個(gè)頁(yè)面,還能有效植入品牌信息。門(mén)店工作人員通過(guò)展示館后臺(tái)數(shù)據(jù)能夠了解客戶偏好和聯(lián)系方式,簡(jiǎn)化了獲客路徑。”

衡水魯麗酷家樂(lè)展示館

目前,衡水魯麗在小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)和門(mén)店展示兩大場(chǎng)景應(yīng)用了酷家樂(lè)展示館。

場(chǎng)景1:小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

衡水魯麗會(huì)根據(jù)小區(qū)戶型提前準(zhǔn)備好設(shè)計(jì)方案,然后把這些方案上傳到酷家樂(lè)展示館上,通過(guò)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行裂變傳播。站在業(yè)主的角度,業(yè)主看到這么多自己小區(qū)的設(shè)計(jì)方案,或多或少都會(huì)產(chǎn)生好奇心,愿意選擇其中一個(gè)或多個(gè)的設(shè)計(jì)方案打開(kāi)瀏覽。“只要業(yè)主看了我們的方案,我們就多了一個(gè)獲客的機(jī)會(huì)。”

這樣一來(lái),門(mén)店只分享一個(gè)酷家樂(lè)展示館頁(yè)面,便可以實(shí)現(xiàn)多個(gè)設(shè)計(jì)方案共同傳播的效果,并且也不會(huì)給目標(biāo)客戶造成信息困擾。門(mén)店還可以根據(jù)方案瀏覽情況,及時(shí)調(diào)整方案內(nèi)容,無(wú)需像以前“小區(qū)掃樓”那樣,也能達(dá)到理想地小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)效果。

場(chǎng)景2:門(mén)店展示

利用酷家樂(lè)展示館,衡水魯麗把過(guò)往優(yōu)秀的設(shè)計(jì)案例匯聚起來(lái),用于門(mén)店接待時(shí)展示給客戶使用。

客戶進(jìn)店后,除了可以看到展廳樣品,還可以感受門(mén)店的設(shè)計(jì)能力,并且對(duì)設(shè)計(jì)與落地效果有所感知。另一方面,與單純添加好友相比,以分享展示館鏈接為切入點(diǎn),門(mén)店人員能更自然地添加客戶社交賬號(hào),更加容易被客戶接受。門(mén)店人員一旦與客戶建立聯(lián)系,后續(xù)就擁有了更多溝通、觸達(dá)機(jī)會(huì)。

憑著對(duì)酷家樂(lè)展示館的熟練應(yīng)用,即使無(wú)法與客戶見(jiàn)面,衡水魯麗仍能通過(guò)這種無(wú)形的形式持續(xù)觸達(dá)目標(biāo)客群,增加獲客與溝通機(jī)會(huì),提高轉(zhuǎn)化為實(shí)際訂單的可能性。據(jù)了解,通過(guò)酷家樂(lè)展示館,衡水魯麗每個(gè)月可以新增精準(zhǔn)客戶超過(guò)30多位。

家居市場(chǎng)不景氣,門(mén)店想要生存下去都不容易。透過(guò)衡水魯麗門(mén)店的做法,我們看到了家居門(mén)店經(jīng)營(yíng)的新思路,也看到了經(jīng)營(yíng)者的自我調(diào)整:主動(dòng)學(xué)習(xí),走出舒適區(qū),擁抱數(shù)字化手段,為門(mén)店帶來(lái)曝光、流量、口碑,減輕壓力,一步一步走下去。

這種轉(zhuǎn)變不僅僅是個(gè)別門(mén)店的探索,更是為整個(gè)家居行業(yè)注入了新的活力。從衡水魯麗門(mén)店的成功實(shí)踐,可以看到唯有持續(xù)創(chuàng)新、勇于嘗試,才能找到出路。希望有更多的人可以看到并加以嘗試和運(yùn)用,共同推動(dòng)家居行業(yè)不斷向前發(fā)展。